コース概要

モジュール1

  • 個人向け貸出提案の分析
    • 顧客から提供される情報は何か?
    • 追加で提供してもらいたい情報は何か?
    • その情報をどのように分析し、真実性を確認するか?
  • CAMPARI(個人向け貸出提案の分析に使用される記憶術)
    • Character(性格): 顧客について何を知っているか?例えば、銀行との取引履歴や過去の貸付履歴など。
    • Ability(能力): 返済元は何か?返済のために利用できる「余裕」資金はどれくらいあるか?
    • Margin(マージン): 貸出の適切な金利は何か?これは顧客が支払うべき銀行の資金使用料であり、リスク度に応じて設定される。
    • Purpose(目的): 顧客が貸付を希望する理由は何か?購入や融資が銀行にとって受け入れ可能なものであるかどうか、返済期間が適切か否か。
    • Amount(金額): 顧客が借りたい金額はどれくらいか?購入価格の全額を貸し出すことになるのか、顧客自ら何らかの出資をするのか。
    • Repayment(返済): 返済スケジュールは何か?顧客が融資期間中一貫してこれらの返済を維持できるか。
    • Insurance(保険): 提供される担保の種類は何か?銀行が必要とする「保険」を提供するために、その担保の設定が容易であるかどうか。

モジュール2

貸出者と顧客との対話

  • 行動理解
    • 私たちの行動はどのような経験(銀行内・外での)によって形成されるか?
    • 顧客の行動も多くの経験によって形成されている。
    • どのようにして顧客の行動を理解し、そして彼らが私たちの行動を理解するようにできるのか?
  • 効果的なコミュニケーション
    • 効果的なコミュニケーションとは何か?
    • 最初の印象が効果的なコミュニケーションにどのように影響するか?
    • 異なるコミュニケーション手段(対面、音声、メールなど)が効果的なコミュニケーションにどのように影響するか?
  • 信頼関係の構築と維持
    • 顧客との信頼関係を構築・維持するために、情動知能(EI)がどのように役立つか?また、同僚との関係にも。
    • ゴーマンの5つのステップを使用した顧客対話における情動知能
      • 自己認識
      • 自己管理
      • モチベーション
      • 共感
      • 社会的スキル
    • 信頼関係のレベルとその達成方法
    • ベルンのコミュニケーションモデルと信頼関係との関連性
  • 面接技術
    • 適切な情報を得る方法
    • 議論を通じてその情報の正確さを確認する方法
    • 曖昧な点や誤った可能性のある情報をチャレンジする方法
    • 代替案を要求・提案する方法
    • 効果的な傾聴技術

モジュール3

  • 決定の下し方
    • 正しい決定に至るまでのプロセスは何か?
    • 「長所」と「短所」をバランスよく考慮する
    • CAMPARI情報を再分析する...
  • 貸出の構築
    • 最適なローン「形状」に合わせてローンを設定する方法:
      • 銀行にとって最適
      • 顧客にとって最適
    • 適切な文書を作成し、融資前に署名を取得する方法...
  • 保証
    • この貸付に対して銀行が適切と考える担保は何か?
    • 銀行は無担保で貸し出すことが可能か?
      • なぜ不可能なのか...
    • 顧客が提供できる担保は何か?
    • 銀行が担保を設定し、デフォルト時の適切な保護を確保する方法は何か?
  • 返済の確保!
    • 返済が常に(可能な限り)計画通りに行われるよう、ローンの適切な監視プロセスを設定する方法
    • 返済が契約されたスケジュールから逸脱した場合に必要なアクションは何か
      • どの段階で心配し始めるべきか...

モジュール4

  • 貸付ポートフォリオの監視
    • 銀行全体の貸付ポートフォリオにわたる定期的な監視プロセスは何が適切か?
    • 銀行が注意すべき早期警告サインは何か?
    • これらの早期警告サインが実際にローン(複数)が問題を抱えていることを意味する段階は何か?
  • 顧客との対話の再考
    • 貸付が当初の合意・期待通りに機能していない場合、銀行はどのように顧客とコミュニケーションを取るべきか?
    • ローンについて議論していた初期段階でのコミュニケーションプロセスから、どのように変更すべきか?
    • 改訂された面接技術
  • 交渉スキル
    • 顧客との「交渉」を行い、最良の解決策(顧客と銀行双方にとって)を見つけるために必要な手順は何か?
    • 銀行が合意に至る際利用可能なIVCs(Inexpensive Valuable Concessions:安価で貴重な譲歩)とWAPs(Walk Away Positions:退く位置)を理解する。

モジュール5

  • 不良債権
    • 銀行が融資を「不良」と判断する基準は何か?
    • 返済の達成に向けて必要な手順は何か?
    • CAMPARI評価において、当初と何が変わったのか?
    • 現在のCAMPARI評価は何か?
      • 後から振り返ってみれば誤りだった可能性のある過去の評価から、銀行は何を学ぶことができるか?
    • どのようにして貸付契約を見直すべきか?
    • 担保の実現を開始する適切な時期はいつか?
    • 銀行が顧客に返済を「強制」するために利用できる法的手段は何か?

(オプション) モジュール6

本コースには、個人事業主、パートナーシップ、未組織体の小規模事業向け貸付の分析と意思決定も含まれる可能性があります。

  • より伝統的な財務情報源(貸借対照表、損益計算書、財務予測)の評価を含む
 21 時間

参加者の人数


参加者1人当たりの料金

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