コース概要
モジュール 1
個人融資提案の分析 顧客はどのような情報を当社に提供する必要がありますか?お客様はどのような追加情報を当社に提供する必要がありますか?その情報の信頼性を確認するには、どのように分析すればよいでしょうか?
個人融資の提案を分析するための記憶術としての CAMPARI 特徴: 顧客について何を知っているか – たとえば、銀行での実績や以前のローン履歴など
能力: 返済はどこから来ているのか – 顧客はローン返済のためにどのような「予備」現金を持っていますか?マージン: 融資の正しい金利はいくらですか – これは、当社が顧客にお金の支払いを求めている「家賃」であり、適切な程度のリスクを反映します。目的: 顧客はなぜローンを希望するのか – 彼らは銀行が許容できる商品を購入/融資しているのか、返済期間はこのタイプの購入に適切なのか?金額: 顧客はいくら借りたいのか – 顧客は購入価格に何らかの貢献をしているのか、それとも銀行は 100% の融資を求めているのか?返済: 返済スケジュールはどのようなものですか – 顧客はローン期間中これらの支払いを維持できますか?保険: どのような証券 (担保) が提供されると予想されますか? 銀行が望む「保険」を提供するこの証券を準備することはどれほど簡単でしょうか?モジュール 2貸し手と顧客の間のやり取り
行動を理解する 私たちの行動は、これまでのやり取り(銀行内外)によってどのように形成されたのでしょうか?顧客の行動も、多くのやり取りによってどのように形成されるのか 顧客の行動を理解し、そして同様に重要なことに、顧客が私たちの行動を理解することを確実にするにはどうすればよいでしょうか?
有効 Communication 有効 Communication とは何を意味しますか?
効果 Communication は第一印象にどのように影響されますか?
効果 Communication は、対面 / 音声 / 電子メールなどのさまざまなコミュニケーション モードによってどのように影響されますか?ラポールの構築(および維持) 顧客とのラポールの構築(および維持)における心の知能指数を理解する、そして偶然にも同僚とのラポールを構築する(そして維持する)Goleman の 5 つのステップを使用して、顧客とのやり取りにおける心の知能指数を向上させる自己Management
モチベーション共感社会的スキル信頼関係のレベル – そしてそれを達成する方法コミュニケーションのベルンモデル – と信頼関係へのつながり面接テクニック 正しい情報を得る議論の中でその情報が正確であることを確認する
困難な曖昧さ(または不正確と思われる情報)代替案を求める/代替案を提案する効果的なリスニングのテクニック
モジュール 3決断を下す どうすれば正しい決断に達することができるでしょうか? 「メリット」と「デメリット」のバランスを考える CAMPARI の情報を再分析すると…融資の構成 最適な融資の「形」に合わせて融資を設定:銀行にとって最適お客様にとって最適な資金を前払いする前に、適切な書類を作成し、署名してもらいます…保険 この融資にはどのような担保が適切だと銀行は考えていますか?
銀行は無担保で融資する準備ができていますか?なぜだめですか…?
顧客はどのようなセキュリティを提供する必要がありますか?
銀行は、債務不履行の場合に適切に保護されるように、セキュリティをどのようにして完成させているのでしょうか?…そして返済を受けます!ローンの適切な監視プロセスを設定し、返済が常に(可能な限り)予定どおりに行われるようにする返済が約束のスケジュールから外れた場合、どのような対応が必要か どの段階から不安になるのでしょうか…?
モジュール 4融資ポートフォリオの監視 銀行は、融資ポートフォリオ全体にわたってどのような定期的な監視プロセスを導入する必要がありますか?銀行が注意すべき早期警告の兆候は何ですか?これらの早期警告の兆候は、実際にはどの段階でローン (ローン!) が破綻していることを意味するのでしょうか?
顧客とのやり取り (再掲) 融資が合意どおり (そして期待どおり!) 実行されていない場合、銀行は顧客とどのようにコミュニケーションをとるのでしょうか?そのコミュニケーションプロセスは、ローンについて話し合っていたときの最初のコミュニケーションからどのように変更する必要がありますか?改訂された面接テクニック
交渉スキル 顧客と銀行の両方にとって、可能な限り最善の解決策を得るために顧客と「交渉」するために必要な手順は何ですか?合意に達する際に銀行が利用できるIVC(安価で貴重な譲歩)とWAP(ウォーク・アウェイ・ポジション)について理解するモジュール5
不良債権と疑わしい債権 銀行はどのようにしてローンが「不良」であると判断するのでしょうか?返済を達成するために今必要な手順は何ですか?元の CAMPARI 評価の情報によって現在何が変わりましたか? CAMPARI の現在の評価は何ですか?銀行は、後から考えると誤りだったことが判明した過去の評価からどのように学ぶことができるでしょうか?銀行はローン契約をどのように再スケジュールすべきでしょうか?銀行はいつその安全性を認識し始めるべきでしょうか?
顧客に返済を「強制」する場合、銀行にはどのような法的手段があるのでしょうか…?
(オプション) モジュール 6
このコースには、個人事業主、パートナーシップ、法人向けの中小企業向け融資の分析と意思決定も含まれる場合があります。貸借対照表、損益計算書、財務予測など、より伝統的な財務情報源の評価を含みます。